晚上八点的武汉，汉正街卷帘门拉一半，里头四台补光灯全亮着。我挨个档口走下来，听得最多的一句，是对面又降了五块。跟不跟？我的答案是先别急。跟价之前，先把一件衣服还剩几块钱算清。账没摊开就跟进，十次有九次是陪跑，剩下那次叫运气。
卷价格之前，先把一件衣服的钱摊开
汉派服装走量，最怕账面看着热闹。一件衬衫出厂三十八，扣点、快递、包装、退换一层层刮下来，到手常剩三块多，有的还倒挂。再降五块，等于整晚白播。汉口北有位批发老板吃过这亏，每晚都播，月底一算，赚的不够付网费和盒饭钱。他念账念到快递费那行，自己先笑了，笑完把当晚的满减全撤了。这笔账不难，难的是没人肯坐下来算。
账怎么落地？拿一件样衣，把成本、扣点、运费、退货率四样写在吊牌背面。写不满一张吊牌，这价你能跟；写到冒尖了，谁喊你都别动。数字不上吊牌，老板心里就只有一团火，看不见灰。我见过太多档口，一晚上让价让掉几百块，第二天照样开让，问就是人气不能掉，其实是不甘心。劝各位先摸退货率的底，别开播当晚上课。
选品别追对面爆款，挑禁得起问的
一栋楼卖同款，谁先降价谁先塌。我给一家档口排过品：把挂版上问单最多的那版衬衫拎出来当主推，利润不必高，但要禁得起三连问——面料、尺码、能不能换。答得上来的款才敢挂直播。他们档口有台旧的手持打单机，直播时接单卡了一分钟，买家直接退单。后来学乖，主推只放库存数得清的款，开播前先拿它试打一轮，库存数字得喊出口。
跟播那三个人，一个都不能省
跟播不是找个人举手机。一场三小时，前台报尺码，后台一人改价盯库存，一人回客服，少一个就乱。分工写进排班表，比写在嘴上牢靠。有回我撞见档口那台老风扇还开着，把样册页吹得哗哗响，老板两口子一个播一个打包，客服消息堆了四十多条没人回，那晚退单比成交还多，我看着他俩收的摊。这一晚，输就输在少一个人。
总结
武汉做服装直播的老板，我的建议就三句：账摊到吊牌上，主推挑答得上问的款，跟播三个人一个不省。算得过账，才轮得到你降价。你要是今晚开播，先把那台打单机试打二十张单，卡不卡，测完再定主推。